Kiedyś uczono mnie, że w sprzedaży najważniejsze jest umieć zbijać obiekcje. Jednak później okazało się, że to nie działa. Przynajmniej nie zawsze 😉
Jakiś czas temu spotkałam się z określeniem, że obiekcji się nie zbija tylko wyjaśnia. Początkowo myślałam, że to tylko określenie zamienne – do momentu kiedy trafiłam na handlowca, który fantastycznie zbił wszystkie moje obiekcje… i od niego nie kupiłam.
W zeszłym roku podjęłam decyzję o zakupie pakietu telewizyjnego i rozważałam oferty dwóch firm.
Odbyłam spotkania analizujące potrzeby, podczas których zaznaczyłam, że dla mnie ważna jest cena, bo nie wiem jak często będę oglądać telewizję oraz zakres kanałów, na których mi zależy.
Na spotkaniu ofertowym z firmą X zaprezentowano mi kilka opcji – zaznaczając, że jeśli zależy mi na mocno rozbudowanym pakiecie, to niestety trochę kosztem założonego budżetu. Handlowiec podkreślił, że jakichkolwiek zmian będę mogła dokonać dopiero po roku i zachęcał do wyboru droższej opcji, jednak finalnie zostawiając decyzję po mojej stronie.
Podczas rozmowy z firmą Y dostałam maksymalnie rozbudowaną opcję premium, która zawierała wszystkie możliwe kanały, ale nie odpowiedziała na moją potrzebę – przekraczała mój budżet niemal trzykrotnie. Sprzedawca zaznaczył, że przy założonej cenie będę musiała zejść z oczekiwań i w dalszym ciągu przekonywał do przygotowanej przez siebie opcji. W pewnym momencie podziękowałam i odpowiedziałam, że zdecyduję się na rozwiązanie firmy X, bo moim zdaniem jest dla mnie lepsza.
I w tym momencie handlowiec postanowił zbić obiekcję jednym zdaniem:
„To niemożliwe, że tamta oferta jest lepsza – jak mi Pani udowodni, że tak jest to opłacę abonament na cały rok”
Obiekcja zbita koncertowo doprowadziła, że wycofałam się z transakcji i jeszcze chętniej skorzystałam z oferty konkurencji. Handlowca zostawiłam bez realizacji, ale za to z feedbackiem, bo mimo wszystko uważam go za dobrego specjalistę.
Co można było zrobić inaczej?
- zaprosić do zmiany oferty
- powtórzyć badanie potrzeb
- zaprosić do porównania ofert celem wypracowania lepszego rozwiązania
Jednak sprzedawca wolał pozostać przy zbijaniu obiekcji.
Czy zatem lepiej pozostawiać klienta z obiekcjami? Oczywiście, że nie! Jednak zdecydowanie lepiej będzie jeśli:
