Dzisiaj chciałabym się rozprawić z jednym najczęściej pojawiających się mitów związanym z wynagrodzeniem handlowca. Zauważyłam, że panuje przekonanie, że sprzedawca wynagradzany niską podstawą lub nawet brakiem podstawy zamiast za prowizję będzie bardziej zmotywowany i skuteczny, bo przecież musi na siebie zarobić.
Podczas jednej z rekrutacji usłyszałam nawet „Sprzedawcom, którzy dostają dobrą podstawę nie chce się pracować, bo zawsze otrzymają dobre pieniadze.”
Dla pracodawcy to może być kuszące rozwiązanie, ponieważ teoretycznie nie ponosi ryzyka finansowego – płaci przecież jedynie za wyniki pracy. Handlowiec otrzyma wynagrodzenie jeśli dowiezie, więc w sumie to firma nic nie traci…
Zobaczmy, czy na pewno i czym jest to „nic” ⬇
🔴 Jakość obsługi klienta
Handlowiec zdecydowanie bardziej będzie skupiony na realizacji nowych kontraktów, nawet kosztem dobra klienta – cała odpowiedzialność za realizację przechodzi na Dział Account Management (o ile w firmie taki istnieje).
🔴 Krótkoterminowe myślenie
Brak stałego wynagrodzenia może prowokować do skupiania się na szybkich wynikach zamiast na strategicznym rozwoju portfela klientów. Trudno tu mówić o jakimkolwiek budowaniu relacji z partnerami biznesowymi.
🔴 Wypalenie zawodowe
Zawód handlowca jest obciążony bardzo wysokim ryzykiem wypalenia – brak stabilizacji, pogoń za wynikiem i presja na target finalnie odbije się nie tylko na sprzedawcy, ale też na całej organizacji.
🔴 Brak współpracy zespołowej
W modelu czysto prowizyjnym trudniej jest zarządzać zespołem, ponieważ każdy skupia się na indywidualnych celach sprzedażowych. To rzutuje na pracę nie jednego, ale już kilku działów – zwłaszcza jeśli muszą się miedzy sobą na co dzień komunikować.
🔴 Zaangażowanie i lojalność pracownika
Pracownicy wynagradzani tylko prowizją mogą czuć mniejsze związanie z firmą, co może prowadzić do większej rotacji i to nie tylko wśród handlowców.
🔴 Brak chęci reprezentowania firmy na zewnątrz
Taki pracownik nie będzie zainteresowany działaniami, które nie przynoszą bezpośrednio zysku, ale wpływają mocno na widoczność marki i budowanie zaufania wśród klientów. Handlowiec nie będzie publikował na Linkedin, brał udziału w networkingach czy eksperckich wystąpieniach.
🔴 Koszty wdrożenia i rekrutacji
Przyjmowanie pracowników na takich zasadach może wiązać się z częstą rotacją, co odbije się później na efektywności operacyjnej firmy oraz jej reputacji.
Jakie jeszcze inne ryzyka można dostrzec przy takim modelu wynagrodzenia?
A może uważasz, że to najlepsze rozwiązanie, a ryzyko jest znikome?
Usłyszałam niedawno ciekawą odpowiedź na pytanie:
„Dlaczego nie chcesz otrzymywać wynagrodzenia tylko za wyniki skoro uważasz się za świetnego fachowca?”
„A czy lekarz pobiera wynagrodzenie dopiero jeśli wyleczy pacjenta?”
I z tym Was dzisiaj zostawiam 😉
