Zatrudnienie handlowca często jest postrzegane jako uniwersalne rozwiązanie na poprawę wyników sprzedaży. Ale czy rzeczywiście zawsze jest to dobry pomysł?
Kiedy szukałam pracy w ramach działań #opentowork na Linkedin, praktycznie za każdym razem lubiłam zadawać pytanie:
Po co w ogóle Wam jest potrzebny handlowiec?
No jak to po co, żeby nam nasypać leadów! – kiedy słyszałam taką odpowiedź, już czułam, że to się raczej nie uda.
Handlowca często traktuje się jak człowieka orkiestrę – ma pozyskiwać, obsługiwać wpadające zapytania, tworzyć marketing, nadzorować proces itd. Ma grać na wielu instrumentach, ale nie dostaje jasnych wskazówek, żeby zrobić to koncertowo.
Po krótkim czasie jest rozczarowanie – firma traci pieniądze, a sprzedawca swój czas.
Przed zatrudnieniem handlowca, oprócz tego, że warto zastanowić się po co chcemy go zrekrutować, należy jeszcze odpowiedzieć sobie czy jesteśmy na jego przyjście gotowi.
To może nie być najlepszy pomysł, jeśli:
- ❌ nie ma opracowanej strategii sprzedaży
- ❌ firma nie przeanalizowała rynku
- ❌ nie zostały opracowane wartości
- ❌ onboarding ma polegać wyłącznie na przekazaniu sprzętu
- ❌ nie wdrożono procesów oraz systemu CRM
- ❌ brak jasnej wizji jak miałaby przebiegać współpraca sprzedawcy z resztą zespołu
- ❌ rekrutujemy handlowca „dla testu” żeby zobaczyć czy takie rozwiązanie będzie miało u nas sens
- ❌ traktujemy zatrudnienie jako ostatnią deskę ratunku dla biznesu
Handlowiec potrzebuje czasu nie tylko na docieranie do klientów, ale również:
- ❇ dokładne poznanie firmy, dla której pracuje
- ❇ zapoznanie się z wartościami i strategią działań firmy
- ❇ analizę rynku, czyli też rozwiązań konkurencyjnych
- ❇ zaznajomienie się z branżą, zwłaszcza jeśli w niej nie pracował
- ❇ zbudowanie bazy klientów
- ❇ poznanie ich potrzeb i problemów
To wszystko wymaga tygodni, a nawet miesięcy – zatem licząc na szybki zwrot z inwestycji… można się rozczarować.
Przed zatrudnieniem handlowca, można, a nawet warto rozważyć współpracę z konsultantem lub firmą, która pomoże w ułożeniu działań, a jak się pojawi gotowość – wesprze w zrekrutowaniu sprzedawców.
Handlowiec nigdy nie powinien być traktowany jako koło ratunkowe dla naszych działań sprzedażowych. Niestety zauważam, że często również przenosi się pełną odpowiedzialność na sprzedawców za brak widocznych rezultatów. Oczekujmy wyników – nie cudów.
I tu nasuwa się pytanie:
Jakie zatem jeszcze inne działania mogą być lepsze od zatrudnienia handlowca?
